_­­توانایی درک صحیح  از مبانی  و روش های  متقاعد سازی و ترغیب مشتریان یکی ازمهمترین ارکان و اصول بازاریابی برای یک مشاور املاک است، زیرا اطلاع و بکارگیری صحیح این روش ها باعث افزایش میزان فروش و سطح سود می شود. اما چگونه می‌توان مشتری را جذب و ترغیب کرد؟ آیا می توان متقاضیان و عرضه کنندگان را متقاعد کرد؟ این سوال بسیاری از افراد تازه کار در حوزه مشاوره املاک و مستغلات است. به دلیل اهمیت این موضوع، متخصصان  ما در مجموعه شش دونگ قصد دارند تجربیات خود در زمینه متقاعد کردن مشتری و فروش بیشتر را در اختیار شما قرار دهند. لطفا تا انتهای مطلب ما را همراهی کنید.

اصول جذب و ترغیب مشتری در املاک

1.اصل انتفاع مشترک

اصل انتفاع یکی از اصول اخلاقی در فرهنگ همه مردم ایران است. بر این اساس ، زمانیکه نفعی به شخصی می‎رسانید، به احتمال زیاد او در آینده نزدیک لطف شما را پاسخ می دهد. بنابراین، سعی کنید نسبت به مشتری خود رفتاری سخاوتمندانه داشته باشید. توجه و اطلاعات خود را با بذل توجه کافی در اختیار مشتری قرار دهید. بدون شک مشتری با دیدن لطف و توجه شما، تمایل بیشتری به خرید از شما پیدا خواهد کرد.این نوع از رفتار شما باعث ایجاد حس اعتماد متقابل در مشتری می گردد و به شما کمک میکند در حین مذاکرات آتی از قدرت نفوذ کلام بیشتری برخوردار شوید.

2.اصل وفاداری

وفای به عهد و پایداری به تعهد نیز یکی از اصول اخلاقی در کسب و کار است. شما به عنوان یک فعال در حوزه املاک و مستغلات باید به اهداف شغلی خود در زمینه فروش متعهد باشید و برای حفظ آنها تلاش کنید. نوع و شکل نمود بیرونی تعهد میتواند نقشی موثر در جذب مخاطبین و مشتریان شما ایفا کند. همواره به خاطر داشته باشید تعهد داشتن رمز اصلی ثبات شغلی و موفقیت شغلی شما است.

3.اصل مقبولیت اجتماعی

اکثر افراد معمولا به سراغ کسانی می‌روند که مورد تایید و وثوق غالب افراد جامعه هستند. تایید اکثریت نوعی اطمینان در فرد ایجاد می‌کند و او را قانع می‌سازد که تصمیماتش کاملا درست و عقلانی است. برای پیاده سازی اصل تایید اجتماعی در فروش املاک، آن دسته از مشتریانتان که از خدمات ارایه شده توسط شما راضی هستند را مثال بزنید. بیان این نمونه ها آنها را برای انجام معاملات مشتاق‌تر می‌کند.

4.اصل دوست داشتنی بودن

ایجاد حس رفاقت ودوست شدن با مشتریان یکی از راهکارهای موثر برای داشتن فروش بیشتر است. برای ایجاد یک رابطه دوستانه بهتر است تنها درباره فروش ملک با او صحبت نکنید. از مشتری درباره خودش، طرز فکرش، نیازهایش و علایقش سوال کنید تا بتوانید اطلاعات مناسبی از خلقیات و روحیات او بدست آورید. تنها به فکر فروش نباشید. به برقرار کردن رابطه فکر کنید. زمانیکه مشتری رابطه دوستانه با شما برقرار کند، احتمال ” نه گفتن” به شما کمتر خواهد بود. همچنین، او شما را به دوستان دیگر خود معرفی خواهد کرد.

5.اصل اقتدار

معمولا برای مشتری اعتماد کردن به یک مشاور املاک مقتدر و کاربلد راحت‌تر از اعتماد به یک مشاور ناشی است. اقتدار می تواند جنبه های گوناگونی را شامل گردد از تسلط بر نوع رفتار تا تسلط بر اصول و اطلاعات کاری و حرفه ای. برای داشتن اقتدار باید همیشه در دسترس باشید و بتوانید به تمام مسائل مشتری پاسخ دهید تا مشتری به شما اعتماد کند.

6.اصل اضطرار

بطور طبیعی، زمانیکه یک محصول یا خدمات کمیاب می‌شوند، افراد تمایل بیشتری برای خرید آنها پیدا می‌کنند. عبارت‌هایی مانند ” پیشنهاد محدود” با فرض اینکه معامله به  نفع مشتری است، او را به سمت خرید سوق می‌دهد. علاوه بر این، با پیاده سازی این اصل، شما مشتریان جدیدی نیز پیدا خواهید کرد.

تکنیک‌های جذب و اقناع مشتری

اکنون که با اصول جذب و متقاعد کردن مشتری در حوزه مشاوره املاک و مستغلات آشنا شدید، باید بتوانید آنها را به صورت عملی به کار برید. در ادامه روش‌های موثر و کاربردی برای بالا بردن سطح فروش در مورد مشاورین املاک را معرفی می‌کنیم:

1.با زبان ساده مشتری را متقاعد کنید

استفاده از زبان ساده و به دور از کلمات عجیب و غریب اما هیجان انگیز و قدرتمند موجب می‌شود محصول یا خدمات شما بهتر در ذهن مشتری جای بگیرد. به عنوان مثال بین دو واژه “متریال” و ” مصالح” بهتر است کلمه ” مصالح ” را انتخاب نمایید. ساده سازی موضوع و ساده صحبت کردن شما موجب می‌شود که مشتری بیشتر صحبت‌های شما را درک کند و بتواند به فهم مشترکی با شما برسد و سوالات کمتری در ذهن او ایجاد شود. در نتیجه، تمایل او به خرید بیشتر می‌شود.

2.تفاوت بین ویژگی و مزیت را بدانید

ویژگی به معنی قابلیت و کاری است که محصول یا خدمات انجام می‌دهند امّا مزیت ارزشی است که آن محصول برای فرد ایجاد می‌کند. مزیت ها در واقع نتایجی هستند که به واسطه استفاده محصول برای مشتری به وجود می آیند و ویژگی محصول آن چیزی است که محصول داراست و در واقع کاری است که محصول انجام می دهد. تلاش کنید در زمان معرفی محصول خود ویژگی‌های آن را به درستی معرفی کنید و در زمان لازم مزیت‌های داشتن آن را برای مشتری توضیح دهید. به این ترتیب، مشتری متقاعد می‌شود که محصول مورد نظر را از شما خریداری کند.

3.فهرست کوتاهی از مزایا تهیه کنید

بدون شک، تمام مزایای یک مورد از آگهی های املاک یا خدمات در مدت زمان اندک در ذهن مشتری باقی نخواهد ماند. بنابراین، تنها به ذکر چند مزیت اصلی و مهم بسنده کنید. مزایا و ویژگی‌هایی را انتخاب کنید که به متقاعد سازی مشتری کمک کنند.

4.روی مزیت رقابتی اصلی مانور دهید

بیان مزیت‌های یک محصول یا خدمات مشتری را تشویق به خرید می‌کند. اما اشاره به مزیت رقابتی اصلی به مشتری اثبات می‌کند که چرا باید از شما خرید کند. در واقع این مزیت رقابتی شماست که به عنوان یک شاه کلید بر نحوه تعاملات و میزان سود و فروش شما اثر خواهد گذاشت.

5.در مذاکره با مشتری از تکنیک های زبان بدن استفاده کنید

اگر بخواهیم مختصر بگوئیم، زبان بدن ابزار و مهارت روابط بین‌ فردی است که به شما کمک می کند احساسات طرف مقابل را از رفتارش متوجه شده و بسته به آن بتوانید رویه خود در مذاکره دگرگون کنید. همچنین زبان بدن به شما کمک می کند بتوانید با استفاده از حرکات بدن خود پیام هایی را به صورت غیر مستقیم به طرف مقابل بفرستید و البته از ارسال پیام های اشتباه ناخواسته جلوگیری کنید.. برای استفاده از زبان بدن در حوزه مشاوره املاک توجه به چند نکته ضروری است:

۱-لبخند بزنید: زمانیکه لبخند می‌زنید، آرامش و حس مثبت در طرف مقابل القاء می‌شود. همچنین، موجب می‌شود مشتری به ادامه مذاکره با شما علاقمند شود. البته توجه داشته باشید که لبخند باید با نوع بحث شما تناسب داشته باشد.

۲-دست دادن: دست دادن ( در صورت امکان) موجب ایجاد صمیمیت بیشتر می‌شود.

۳-ژِست و حالات مناسب بدن: ژست و وضع بدن در ارتباط غیرکلامی بسیار اهمیت دارد. نحوه نشستن، ایستادن و حتی گام برداشتن شما نقش زیادی در ایجاد اعتماد در طرف مقابل دارد.

6.پیشنهاد‌های تخفیف ویژه داشته باشید

ارائه تخفیف‌های ویژه در مشتری حس نیاز به خریدن را ایجاد می‌کند. تکنیک‌های متنوعی برای راه اندازی کمپین‌های تخفیفی وجود دارد که می‌توانید متناسب با محصول خود مناسب‌ترین را انتخاب نمایید. کلیپ‌های آشنایی با محصول، ارائه کوپن تخفیف دار و… نمونه‌ای از استراتژی‌هایی هستند که منجر به فروش بیشتر می‌شوند.

7.حس اضطرار ایجاد کنید

در تکنیک ایجاد حس اضطرار شما این حس را به مشتری القا می‌کنید که به چیزی نیاز دارد و در صورت نخریدن آن، ضرر می‌کند. با ایجاد این حس در مشتری، او تصور می‌کند که باید از شما خرید کند. روشهای مختلفی برای ایجاد حس اضطرار وجود دارد. به عنوان مثال، ارائه تخفیف‌های ویژه در مدت زمان محدود، این تصور را در مشتری بوجود می‌آورد که نباید این فرصت عالی را از دست بدهد. به این ترتیب، مشتری به خرید از شما ترغیب می‌شود و فروش شما افزایش می‌یابد.

8.پاسخگوی تمام سوالات مشتریان باشید

اطلاعات مورد نیاز در مورد ملک را در اختیار طرف مقابل مذاکره قرار دهید. تلاش کنید به تمام سوالات مشتری بطور کامل و شفاف پاسخ دهید. نیازی به بمباران اطلاعاتی مشتری نیست. فقط اطلاعات مورد نیاز را در اختیار او قرار دهید و فرصت بدهید تا برای خرید تصمیم بگیرد.

9.هدیه بدهید

هدیه دادن به مشتری باعث می‌شود مشتری یک حس خوب به شما پیدا کند. این هدیه می‌تواند یک وسیله منزل رایگان باشد. بطور کلی، این روش نه تنها فروش شما را بهتر می‌کند، بلکه موجب تمایز شما از سایر رقبا می‌گردد. البته توجه داشته باشید از این روش برای مشتریان هدف و نه رهگذران استفاده کنید.

10.از مشتری تعریف کنید

تعریف کردن از مشتری به او نشان می‌دهد که برای شما ارزشمند است. طبق بررسی‌های انجام شده شنیدن جملاتی مانند ” حضور شما برای ما ارزشمند است” باعث می‌شود مشتری رغبت بیشتری برای خرید و تایید این گفته داشته باشد.

 

جمع بندی

متقاعد سازی مشتری، مخصوصا در دنیای رقابتی امروز یک هنر است، تلاش کنید در ذهن مشتری تصویر مثبتی بر جای بگذارید؛ از جملات ساده و مثبت استفاده کنید و صداقت را فراموش نکنید. شما از چه راهی برای متقاعد کردن مشتری استفاده می‌کنید؟ خوشحال خواهیم شد تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.