آگاهی از اصول مذاکره موفق مشاور املاک از مهمترین  نکات و ویژگی های این شغل بحساب می آید. مذاکره یکی از روش های  ایجاد ارتباط میان افراد است و یک مشاور املاک باید از توانایی بالایی در این بخش برخوردار باشد. هدف از اصول مذاکره در حرفه مشاور املاک رساندن  فروشنده و خریدار به خواسته‌هایشان  و در نهایت افزایش میزان کارایی و بهره وری است. مشاور باید با استفاده از روش ها و اصول  مخصوص مذاکره، بین خریدار و فروشنده ارتباط خوبی برقرار نموده و باعث به نتیجه رسیدن معامله شود.

اگر شما هم در حرفه مشاوره املاک و مستغلات مشغول به فعالیت هستید و قصد دارید با آگاهی از اصول مذاکره موفق، در این شغل پیشرفت کنید، تا انتهای این مقاله با سایت شش دونگ همراه باشید.

ضرورت مذاکره موفق مشاورین املاک

در  تمام معاملات ملکی هر خریداری تمایل دارد دارایی و ملک موردنظر را با قیمت کمتری خریداری کند و فروشنده ترجیح می‌دهد به بالاترین قیمت ممکن ملک خود را بفروشد. از این رو خریدار و فروشنده وارد مذاکره می‌شوند. بیشتر این مذاکرات و معامله توسط دفاتر  و آژانس های املاک صورت می‌گیرد و نقش مشاور املاک در به سر انجام رسیدن مذاکره اهمیت بالایی دارد. مشاور املاک با تسلط بر اصول مذاکره موفق می‌تواند تمایلات هر دو طرف معامله را برآورده کند و با پیشنهادات خود باعث توافق طرفین شود.

در صورتی که مشاور املاک یک مذاکره کننده حرفه ای و قوی باشد، باعث پیشرفت و توسعه حرفه خود نیز می‌شود. هرچقدر مشاوران از اصول بیشتر و کارآمدتری در مذاکرات و معاملات ملکی بهره گیرند، معاملات بیشتری به نتیجه می‌رسند و کسب و کار آنها رشد بیشتری خواهد داشت.

مهمترین تکنیک ها و فنون مذاکره موفق مشاور املاک

مشاوران املاک بایستی هر دو طرف  خریدار و فروشنده را برای مذاکره آماده کنند و ازین طریق جلسه عقد قرارداد را مدیریت نمایند. یک مشاور باید با آگاهی از موارد مختلف و تکنیک‌های اصولی و همچنین با داشتن دید مثبت و امیدوارانه، روند مذاکره را به بهترین نحو پیش ببرد. هدف اصلی مشاور از مذاکره صحیح باید برطرف کردن تمایلات هر دو طرف باشد.

حیاتی ترین و ضروری ترین اصول و فنون مذاکره موفق مشاوره املاک به شرح زیر می‌باشند:

۱–  دانش و اطلاعات کافی

از جمله مهمترین فنون و اصول مذاکره موفق، داشتن اطلاعات جامع وکامل است. یک مشاور املاک باید درباره شرایط طرفین و خواسته‌های آنها اطلاعات لازم را داشته باشد. همچنین برای هدایت یک مذاکره به سمت موفقیت و کسب نتیجه راضی کننده، مشاور باید درباره شرایط روز معاملات املاک، قوانین و مقررات مختلف، شرایط و ویژگی های بازار و موارد اینچنینی از اطلاعات و دانش لازم برخوردار باشد.

۲– داشتن گزینه دوم

برای داشتن یک مذاکره موفق در زمینه خرید و فروش املاک، مشاوران املاک باید چندین گزینه برای پیش برد روند مذاکره داشته باشند. در معاملات ملکی ممکن است هر چیزی پیش بیاید و دو طرف تصمیمات خود را عوض کنند. در این صورت شما به عنوان یک مشاور املاک حرفه ای باید گزینه های مختلف مذاکره را نزد خود داشته باشید تا در صورت به عدم رسیدن نتیجه هرکدام، از یک مورد دیگر استفاده کنید.

برای مثال ممکن است توافقی بین طرفین صورت نگیرد؛ در این مواقع مشاور باید گزینه‌های دیگری برای خریدار و فروشنده داشته باشد و به آنها معرفی کند.

۳– داشتن صبر و تحمل بالا

داشتن صبر و تحمل یکی از لازمه‌های مذاکره است. اگر شما قصد دارید که یک معامله ملکی بین دو طرف خریدار و فروشنده را به سرانجام مثبتی برسانید، باید صبر داشته باشید و برای پیش بردن جلسه تعجیل نکنید. جلسات معاملات ملکی ممکن است طولانی شوند، از این رو باید زمان لازم و کافی را برای آن در نظر بگیرید. بهتر است از قبل زمان زیادی را برای جلسه مشخص کنید و بعد از آن زمان نیز برنامه و کار خاص و مهمی نداشته باشید تا بتوانید تمام وقت خود را بر روی مذاکره متمرکز نمایید.

۴– تمرکز بر روی نکات مثبت ملک

شما به عنوان یک مشاور املاک باید در جلسه معامله و مذاکره برای ترغیب و رضایت خریدار، بر روی نکات مثبت ملک اشاره کنید. شما باید با عنوان کردن ویژگی‌ها و خصوصیات مثبت ملک مورد نظر خریدار را تشویق به خرید آن کنید. همچنین اگر فروشنده نیز دارای شک و تردید جهت فروش ملک خود باشد می‌توانید او را هم نسبت به فروش ترغیب بکنید.

۵– داشتن صداقت

از جمله موارد مهم در معاملات املاک داشتن صداقت است. شما به عنوان مشاور املاک اگر می‌خواهید مذاکره موفق و خوبی داشته باشید و نتیجه مثبتی کسب نمایید، باید با صداقت کامل رفتار کنید  و مواردی که لازم است حتما خریدار و فروشنده از آن اطلاع داشته باشند را بازگو نمایید. باید علاوه بر ذکر نکات مثبت در صورت وجود نکات منفی و مشکلات آنها را نیز بگویید.

۶– داشتن ادب و احترام

سعی کنید در جلسات مذاکرات و معاملات املاک موقر و مودب بوده و با طرفین در نهایت احترام برخورد کنید. در این جلسات ممکن است به خاطر اختلاف نظرات بحث‌هایی پیش آید، در این صورت شما باید آرامش خود را حفظ کرده و باعث ایجاد نظم در روند جلسه شوید.

۷– خوب گوش دادن

یکی دیگر از اصول مذاکره موفق مشاوره املاک خوب گوش دادن است. شما باید با نهایت دقت و توجه به صحبت‌های خریدار و فروشنده گوش فرا دهید و خواسته‌های آنها را متوجه شوید. عجله کردن در صحبت و نظر دادن بدون فکر می‌تواند باعث برهم خوردن روند مذاکره شود. زمانی که خوب گوش دهید و از خواسته های طرفین اطلاع درست و دقیقی داشته باشید، می‌توانید به راحتی نظرات و پیشنهادات خود را بیان کنید تا مذاکره به موفقیت ختم گردد.

۸– داشتن دید مثبت

یک مشاور املاک باید علاوه بر واقع بین بودن، دارای دید مثبت و امیدوار به کسب نتیجه موفق نیز باشد. شما به عنوان یک مشاور حرفه‌ای باید با صداقت و استفاده از روش‌ها و اصول مختلف تمام تلاش خود را برای رسیدن خریدار و فروشنده به خواسته‌هایشان انجام دهید. به موفقیت با دید مثبت نگاه کنید و از عوامل حواس پرتی جلوگیری نمایید.

۹– خود را به جای خریدار و فروشنده قرار دهید

به عنوان مشاور برای رسیدن به یک نتیجه مورد نظر و دلخواه در معاملات ملکی باید خود را به جای خریدار و فروشنده بگذارید. با این کار شما می‌توانید از دید آنها به قضیه بنگرید و خواسته‌هایشان را بهتر درک کنید. برای داشتن یک مذاکره موفق مشاور املاک باید از خود این سوال را بپرسد که اگر من جای طرف مقابل بودم چه کاری باید انجام می‌دادم؟

۱۰– منصف و بی طرف باشید

هر معامله به یک فرد بی‌طرف نیاز دارد تا منافع هر دو سوی معامله را به درستی و بدون غرض‌ورزی در نظر بگیرد. شما به عنوان مشاور وظیفه دارید خواسته هر دو طرف معاملات ملکی را برآورده کنید. از این رو نباید جانب داری کرده و فقط از یک نفر پشتیبانی کنید. برای اینکه اطمینان طرفین معامله را بدست آورید، آنها باید احساس کنند شما به دنبال منافع هر دو طرف هستید.

۱۱– داشتن پیشنهادات جذاب

اگر می‌خواهید در حرفه مشاور املاک به پیشرفت‌های بسیاری دست پیدا کنید باید از خلاقیت بالایی برخوردار باشید و همیشه پیشنهادات جذابی به مشتریان خود ارائه دهید. یک مذاکره موفق در زمینه معاملات ملکی باید پیشنهادات مختلفی برای خریدار و فروشنده مطرح کنید. برای مثال می‌توانید روش‌های پرداختی مختلفی را ارائه دهید که مورد قبول هر دو طرف باشد و یا امتیازاتی را برای هرکدام از طرفین در نظر بگیرید تا آنها میل بیشتری به عقد قرارداد داشته باشند.

برای مثال اگر در یک معامله پرداخت کل پول به صورت یکجا برای خریدار سخت باشد، باید فروشنده را راضی کنید تا روش‌های پرداختی دیگر را مدنظر قرار دهد. یا می‌توانید در معاملات رهن و اجاره ملک برای مستاجر تقاضای تخفیف کنید.

۱۲– مشخص کردن هزینه ها

در معاملات ملکی هزینه‌های مختلفی علاوه بر مبلغ اصلی باید پرداخت شوند. از مهمترین این هزینه‌ها می‌توان به هزینه سند زدن، تفکیک، امتیازات آب و برق و گاز و تلفن، عوارض شهرداری، مالیات و … اشاره کرد. شما به عنوان مشاور املاک باید از این هزینه‌ها مطلع بوده و سهم هر کدام از طرفین را مشخص کنید تا آنها به طور کامل در جریان مبالغ پرداختی قرار بگیرند.

۱۳– آگاهی از شرایط بازار

یکی از مهمترین مواردی که یک مشاور املاک باید راجب آن اطلاعات کافی داشته باشد، شرایط بازار و تغییرات آن است. شما به عنوان یک مشاور برای داشتن یک مذاکره موفق که منجر به توافق دو طرف معامله و عقد قرارداد شود، باید درباره مسائل مختلف بازار آگاهی داشته باشید. ما باید موارد مختلفی را به خریدار و فروشنده اطلاع دهید تا آنها با آگاهی کامل تصمیمات خود را اتخاذ کنند.

برای مثال اگر ملکی آینده دار می‌باشد، باید این مورد را به خریدار اعلام کنید تا توجهش بیشتر جلب شده و به خرید آن ترغیب شود.

۱۴– فرصت فکر کردن به طرفین بدهید

در روند مذاکره نباید عجله‌ای صورت بگیرد. شما به عنوان یک مشاور نباید طرفین را تحت فشار بگذارید تا هرچه سریعتر تصمیم بگیرند. گاهی اوقات برخی از افراد نیاز به زمان دارند تا بتوانند تصمیم لازم را اتخاذ کنند. شما باید به خریدار و فروشنده فرصت فکر کردن را بدهید و با این کار اعتماد آنها را بدست آورید.

ممکن است در صورت عجله غیر منطقی شما، آنها فکر کنند شما فقط به فکر عقد قرار داد و منافع خود هستید. در این صورت احتمال دارد مذاکره موفق نباشد و نتیجه مثبتی حاصل نشود.

۱۵– وقت شناسی

یکی از خصوصیات مذاکره کننده موفق وقت شناسی اوست. شما به عنوان یک مشاور اگر قصد دارید مذاکره موفق در زمینه معاملات ملکی داشته باشید، باید جلسه را به موقع برگزار کنید و برای وقت طرفین احترام و ارزش قائل شوید. ارزش قائل شدن برای جلسه مذاکره باعث جلب اعتماد طرفین می‌شود و آنها مطمئن خواهند شد که شما برای برآورده کردن خواسته‌های آنها توجه لازم را خواهید داشت.

۱۶– انتخاب مکان درست مذاکره

معمولا اکثر مذاکرات و جلسات معاملات ملکی در دفاتر املاک برگزار می‌گردد. از این رو باید این دفاتر از فضای خوبی برای برگزاری جلسه برخوردار باشند. شما به عنوان مشاور و واسط در جلسه مذاکره و به عنوان میزبان خریدار و فروشنده، باید محیطی آرام و رسمی برای جلسه فراهم کنید. مکان منتخب شما برای مذاکره موفق باید بدون عامل حواس پرتی باشد و طرفین معامله در آنجا احساس راحتی داشته باشند.

۱۷– پیش بینی جواب منفی طرفین

به عنوان یک مشاور باید انتظار نه شنیدن و عدم موافقت هرکدام از طرفین را در جلسه معامله ملکی داشته باشید. ممکن است مذاکره آنطور که می‌خواهید پیش نرود، از این رو باید همیشه انتظار کنسل شدن را داشته باشید و خود را برای آن آماده کنید. در صورت آمادگی قبلی می‌توانید جلسه را بهتر مدیریت کنید و در صورت بروز مشکل و یا عدم توافق طرفین گزینه‌های دیگری برای ارائه داشته باشید.

۱۸– کنترل احساسات

یکی دیگر از فنون مذاکره موفق مشاوره املاک تسلط بر احساسات و کنترل آن است. نباید واکنش سریع و بدون فکر به صحبت‌ها، پیشنهادات و انتقادات طرفین نشان دهید. برای اینکه مدیریت جلسه از دست شما خارج نشود، بهتر است از لجبازی و یا اصرار بپرهیزید. باید روند مذاکره بین طرفین را بررسی کنید و با توجه به احساسات آنها مواردی را در جهت کسب موفقیت و به نتیجه رسیدن جلسه ارائه دهید.

۱۹– تعیین کردن زمان تخلیه و تحویل ملک

شما باید برای جلوگیری از مشکلات آتی و داشتن یک مذاکره موفق، زمان تخلیه، جابجایی و تحویل ملک را با توجه به شرایط طرفین مشخص کنید. باید خواسته‌های هر دو طرف را در نظر بگیرید و زمانی مناسب را پیشنهاد دهید. برای مثال اگر فروشنده برای تحویل ملک دچار مشکل است باید از خریدار برای او مهلت بگیرید.

۲۰– آگاهی از ارزش ملک

یکی از مهمترین و اصلی‌ترین وظایف هر مشاور املاکی اطلاع از قیمت‌ها و کارشناسی ملک می‌باشد. شما باید قیمت دقیق ملک مورد نظر برای مذاکره را داشته باشید تا در صورت ارائه قیمت نامعقول از طرف خریدار یا فروشنده به آنها تذکر دهید. زمانی که شما از قیمت اصلی و ارزش ملک باخبر باشید، می‌توانید برای ترغیب دو طرف به عقد قرار داد قیمتی معقول و منصفانه را پیشنهاد دهید و مذاکره موفق و اثربخشی داشته باشید.

 

سخن پایانی

کسب مهارت‌های مختلف در حرفه مشاور املاک باعث پیشرفت بیشتر در این حرفه و در نتیجه رشد و توسعه کسب و کار خواهد شد. اطلاع از اصول مذاکره موفق مشاور املاک می‌تواند تا حد زیادی به این پیشرفت و رشد کمک کند. ما به عنوان یک مشاور املاک  موفق و حرفه‌ای باید روش های مختلفی را فرا بگیریم و از آنها در جلسات مذاکره و معاملات ملکی جهت مذاکره موفق و کسب رضایت خریدار و فروشنده استفاده نماییم.